■概要

本書は営業組織が自身の戦略を最適化することを手助けすることを目的として書かれた本です。のちに述べる本書の示す正しい営業の在り方も、個人の力でどうこうするものではなく、組織運営を司る人が変革していく内容のものですし、さらに著者はスーパー営業マンを育てることに全く関心を示していません。多くの組織はスーパー営業マンの登場を望みますが、本書ではその存在は、個人の潜在的な才能に頼り、またヘッドハンティングで組織を去る危険性も大きい大変運任せな存在と規定しています。あくまで凡庸な営業マンで構成される組織がいかにして営業成績を最適化するかということを論じた本です。

スーパー営業マンに懐疑的なあまり個人の伸びしろをも部分的に否定している節があり、これは行き過ぎの感はありますが、組織の最適戦略を考えるときに天才の圧倒的なスタンドプレーに期待するのは間違っているというのは確かにその通りだと思います。

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組織の最適戦略の本

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■営業日報廃止

まず本書では各営業マンが記載する営業日報の廃止を提案します。理由は営業に行く時間が減るというのが最も大きいです。営業マンの管理は必要なので、そのための方法として著者は上司による「ヒアリング」を推奨しています。このための時間の確保はのちのプレイングマネージャ廃止とも関連するのですが、営業日報よりヒアリングがいい理由は、下記の二つです。

□時間の短縮になる

□営業マンが嘘をつきにくくなる

□営業の手ごたえが生きた情報として伝わる

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営業日報をやめて、ヒアリングで部下を管理する

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■プレイングマネージャ廃止

さらに管理職が部下の管理とともに自身のノルマを持っている「プレイングマネージャ」を廃止することを提案します。プレイングマネージャには下記のデメリットがあります。

□管理職が管理より自身のノルマ達成を優先してしまう

□管理職が部下の手柄を横取りしてしまい組織の団結を阻害する

自身のノルマから解放された管理職は上記のヒアリングを行い、部下の営業状況を正しく把握するとともに、アドバイスを行い、時に同行営業を行い、潜在顧客の取りこぼしを減らしていきます。

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管理職はノルマを持たず管理に専念

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■示された正しい営業の在り方

本書が想定する正しい営業の在り方の骨子は、営業活動の回数を増やしつつ、潜在顧客の取りこぼしを減らすことで組織としての営業成績の最適化を図ることです。組織構成員の役割は下記のとおりになります。

□営業マン…営業先をとにかく多く回り顧客の情報を収集する

□管理職　…顧客獲得に向け助言、手助けをする

営業の在り方の骨子は、営業活動の回数を増やしつつ、潜在顧客の取りこぼしを減らすこと

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--『御社の営業がダメな理由』まとめ--

私は営業職ではなく、この本を読んだのは純粋な興味からなのですが、ここから何を学ぶべきなのでしょうか。本書で示されている営業の在り方というのは、組織の存在意義の根源的な部分に対する了解が前提になっていると思います。馬力を提供できる営業マンの集団が顧客の開拓という純粋に確率に支配される作業的な部分を担当し、営業技術を持つ管理職が営業マンの持ち帰った情報をもとに自身の技術を生かして助言、手助けを行うという体制は、それぞれの構成員の長所を生かした理想的な組織運営と言えると思います。そもそもの組織の存在意義に準じた形に既存の営業組織を合わせていくことで、組織としての強みが発揮され結果として営業成績が上がるということが本書からわかります。本書から学ぶべきことは、組織の活かし方ということになると思います。

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本書で示された営業組織の在り方から、組織の存在意義を理解する

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